No cenário empresarial em constante evolução, a digitalização dos negócios tornou-se uma necessidade premente para as empresas permanecerem competitivas. Essa transformação é especialmente crucial para os fabricantes de máquinas e equipamentos que, embora atualmente passem por um processo gradual de digitalização em seus modelos de marketing e vendas, ainda existe espaço significativo para desenvolvimento da área de Digital Business. Neste artigo, pretendo compartilhar alguns desafios e oportunidades chaves vivenciados em casos práticos pela Allegroz, que essa transição apresenta e como as empresas podem se preparar para navegar nesse novo território digital.
Estado Atual da Digitalização no Setor
Mais de 94% das empresas fabricantes de máquinas e equipamentos com quem conversamos ainda são dependentes de métodos tradicionais de vendas, como visitas presenciais de vendedores e representantes, feiras comerciais e recomendação de ex-clientes e parceiros. A resistência ao investimento e desenvolvimento de estratégias de Digital Business ainda é forte no setor, em sua maioria por acreditarem que vendas consultivas são possíveis apenas presencialmente. É notório que falta ao empresariado a consciência da diferença entre a aquisição de clientes e as vendas em si.
Entretanto, dado o receio de perder participação de mercado fruto do aumento da competitividade com a entrada de novos concorrentes e a rápida evolução das tecnologias, encontramos uma minoria de empresários que sentem a necessidade de inovar seu modelo de vendas e marketing. Já se nota uma crescente busca e adoção de estratégias digitais, como presença online, marketing de conteúdo, mídia social e vendas online. Adicionalmente, conhecemos algumas empresas que veem investindo na estrutura de Inside Sales, com base na metodologia e processos do “Vendarketing”.
Desafios de Adaptação para Executivos Tradicionais
Um dos principais desafios enfrentados por esses executivos com quem estamos trabalhando é a falta de compreensão sobre estratégias de marketing digital e tecnologias emergentes. Muitos deles têm uma longa história [bem-sucedida] no mercado e podem não estar familiarizados com as nuances do marketing online e das vendas digitais. Como resultado, sentem medo e insegurança que, num instinto inconsciente de zona de conforto, se agarram à sua cultura organizacional tradicional, justificando que vendas e marketing digital não se aplicam para modelos de vendas consultivas B2B e B2B2B. Essa mentalidade por parte da alta liderança dissemina para o resto da organização a resistência e bloqueio a qualquer introdução de novas tecnologias e métodos de trabalho, ou até mesmo simples mudança de processos e estratégias diferentes ao status quo [aquilo que sempre deu certo].
Desafios Técnicos e de Integração
Integrar as iniciativas de Digital Business com os sistemas e processos existentes é desafiador e em alguns casos pode ser complexo. Muitas empresas [estrangeiras] têm uma infraestrutura tecnológica definida pela matriz que pode não ser facilmente compatível com as novas soluções digitais. Por esse motivo, para que a integração seja bem-sucedida, o primeiro passo que recomendamos na Allegroz é compreender com profundidade os processos de negócios, as necessidades dos clientes e alinhamento entre áreas internas da organização. Desta forma será mais fácil encontrar soluções tecnológicas com melhor custo-benefício para o momento de cada organização/projeto.
Desenvolvimento e Treinamento de Equipes
Outro desafio, que não é menor, está relacionado ao capital humano da organização. Capacitar as equipes comercial e de marketing para adotar técnicas de vendas digitais [Vendarketing] é fundamental para aproveitar ao máximo as oportunidades de negócios online (e-Business). É muito comum encontrarmos representantes comerciais acostumados com métodos tradicionais de vendas e pouco familiarizados com as nuances do ambiente digital.
Estratégias de Liderança para a Transformação Digital
O ponto de partida para estruturar um departamento de Digital Business requer mais que investimento em tecnologia e marketing digital, sem dúvida alguma, está relacionada à mentalidade dos executivos chefes das empresas, responsáveis por ditar a cultura organizacional.
“É essencial uma liderança forte e comprometida com a digitalização da mentalidade para negócios.”
Os líderes precisam comunicar claramente a importância da transformação digital e envolver os funcionários em todo o processo. Isso pode incluir a realização de sessões de treinamento, a criação de grupos de trabalho dedicados à digitalização e a celebração de sucessos ao longo do caminho. Será crucial investir em educação e treinamento para os funcionários. Workshops sobre técnicas de vendas digitais, uso de ferramentas de CRM, desenvolvimento de conteúdo com “storytelling” e habilidades de comunicação online são ótimas maneiras de aumentar o conhecimento digital dentro da organização. Porém, uma consultoria especializada pode ajudar a reduzir significativamente a curva de aprendizado e implementação do projeto.
Contratação e Gestão de Talentos para Inovação Digital
Todo projeto que tivemos a contratação de talentos com “horas de voo” no planejamento e implementação de modelos e processos de Vendarketing, trouxe uma nova perspectiva oxigenando e impulsionando as iniciativas digitais dentro das empresas. Esse recurso foi chave para realizar uma análise detalhada dos sistemas existentes, identificar lacunas de integração e implementar um plano de ação claro, bem como para criar um ambiente colaborativo entre equipes de TI, operações, marketing e vendas, facilitando uma integração suave. Além disso, o investimento em plataformas e sistemas flexíveis e escaláveis facilitaram a integração e garantem a adaptabilidade futura.
Adoção de uma Mentalidade de Inovação
Para se manterem competitivas, as empresas precisam quebrar paradigmas, adotar uma mentalidade de inovação e estar abertas a novas ideias e abordagens. Isso pode incluir o desenvolvimento de produtos e serviços digitais inovadores, a melhoria da experiência do cliente por meio de canais online e a implementação de práticas de negócios ágeis e adaptáveis. Tudo isso dependerá da implementação bem-sucedida do Digital Business na indústria de máquinas e equipamentos que como vimos, requer uma abordagem estratégica e multidisciplinar. Ao superar os desafios e adotar as soluções sugeridas, as empresas podem posicionar-se para aproveitar ao máximo as oportunidades oferecidas pelo ambiente digital em constante evolução.
Conclusão: Oportunidades na Digitalização
A transição para o Digital Business pode parecer assustadora, mas também oferece uma série de oportunidades para as empresas de máquinas e equipamentos. Ao abordar os desafios de frente e adotar uma mentalidade de inovação e adaptação, as empresas podem se posicionar para o sucesso a longo prazo em um mercado cada vez mais digitalizado.
Se sua empresa está enfrentando dificuldades para digitalizar seu modelo de negócio, entre em contato o time da Allegroz e agende uma reunião para entender como podemos assessorá-los na prática
Escrito por:
Rodrigo Pareto, Sócio Fundador e CEO da Allegroz
