A transformação digital B2B representa muito mais do que uma atualização tecnológica;
“É uma revolução na maneira de fazer negócios.”
Enquanto modelos tradicionais dependem intensamente de representantes comerciais, distribuidores e revendedores para gerar vendas, o digital oferece a possibilidade de não só complementar, mas também ampliar e otimizar canais de vendas e de aquisições de clientes. Decidi escrever este artigo com o objetivo de ajudar líderes empresariais acostumados a um cenário de negócios B2B convencional a enxergar o Digital Business como uma estratégia potente para gerar mais negócios, inclusive nas suas operações tradicionais.
Desafios da Transição para o Digital:
A transição do chamado “Marcom” [marketing e comunicação] das indústrias B2B para o marketing digital é complexa, pois depende da quebra de muitos paradigmas e mudança de cultura organizacional. Dentre eles está a mudança do método de planejamento e gestão do orçamento para a área de marketing, o qual abordei no meu artigo anterior Vendarketing na indústria B2B pode impulsionar o crescimento. Outra crença comum a ser quebrada é a de que a contratação de agências de marketing digital vai gerar receita a partir da implementação de estratégias digitais e do investimento em mídia e conteúdo para as redes sociais, sem que haja um líder dentro da empresa que tenha experiência e destreza com modelos de negócios digitais. Apesar de serem excelentes em gerar leads, as agências de marketing têm um alcance limitado no que diz respeito à conversão desses leads em vendas efetivas. O sucesso no ambiente digital depende da capacidade da empresa em integrar esses leads no seu fluxo de vendas tradicional, algo que normalmente exige uma revisão dos processos internos e uma cooperação estreita entre os times de marketing e vendas. Os gargalos mais comuns que observei em projetos de transformação digital B2B que atuei incluem a falta de clareza quanto a qualificação dos leads no marketing (MQL), a ineficiência na passagem de bastão entre marketing e vendas, o desconhecimento dos colaboradores a respeito dos fundamentos das métricas e jornada de venda, e principalmente ausência de uma rotina disciplinada de acompanhamento de dados e trocas de feedback entre marketing e comercial, que permita ajustes rápidos e fundamentados na alocação de recursos (humanos e financeiros).
Digitalizando a Mentalidade (mindset):
Quando digo que é preciso “digitalizar a mentalidade” dos empresários, quero dizer que eles precisam passar a adotar uma abordagem de gestão que valorize a análise de dados [não reporte], a experimentação constante e a rápida adaptação às mudanças de mercado. Diferente do meio industrial que estava acostumado a mudanças mais lentas, com a digitalização a pressão por adaptação e resiliência aumentou. Para a maioria dos empresários, isso significa uma mudança cultural substancial, onde a decisão baseada em intuição cede lugar à decisão informada por dados [data driven].
“significa uma mudança cultural substancial, onde a decisão baseada em intuição cede lugar à decisão informada por dados”
Neste contexto, se faz necessário investir na especialização sobre Digital Business não só para proporcionar o conhecimento necessário, mas também aumentar o engajamento cultural e operacional dos colaboradores, necessária para competir efetivamente na era digital.
A Importância do Planejamento e Gestão de Recursos:
Conheci muitos empresários, dos mais variados setores, que têm em comum um histórico de sucesso em seu modelo de negócio tradicional e conhecem de olhos fechados como planejar e implementar estratégias tradicionais de abertura de novos mercados. Sabem por exemplo, quais são os recursos humanos (representantes e/ou consultores comerciais), parceiros (distribuidores) e investimentos financeiros (despesas de com comunicação, publicidade e de vendas) serão necessários e o tempo estimado para retorno. Porém, dada a falta de experiência com modelos de Digital Business, esses mesmos empresários possuem fortes dúvidas de quais recursos serão necessários, de como fará a gestão dos mesmos e principalmente qual deve ser uma expectativa de payback realista.
Por esse motivo, a participação ativa de um profissional com visão de negócios e que já possua “horas de voo” comprovada com planejamento e implementação de projetos de Digital Business é fundamental para a transformação digital da cultura organizacional, sem que gere conflito com o “motor 1”.
Conclusão:
A transformação digital B2B é mais do que contratar a agência de marketing certa e alimentar uma presença digital via site institucional e perfis em redes sociais; é sobre construir a capacidade interna de gerenciar e otimizar continuamente a presença digital com foco em resultados. Empresários que desejam não apenas sobreviver, mas prosperar no mercado B2B digital, devem investir em formar equipes capazes e desenvolver uma mentalidade que abrace as mudanças de modelos e processos, focando não só em geração de leads, mas em conversões deles, que impactam diretamente no crescimento e sustentabilidade do negócio.
Posso garantir que essa jornada é desafiadora e vai demandar quebra de muitos paradigmas e estar disposto a testar novos modelos, ou seja, correr risco de ter resultados insatisfatórios no curto prazo em prol de um aprendizado que traga ganhos no médio e longo prazo.
Encorajo cada empresário a considerar investir em serviço de consultoria e assessoria especializada em Digital Business, como a da Allegroz, que poderá ajudar a fazer essa transformação na prática, minimizando o processo, seja em custo financeiro como em tempo de aprendizado.
Escrito por:
Rodrigo Pareto, Sócio Fundador e CEO da Allegroz
